Jak najít a udržet si zákazníka. To jsou dvě zcela propojené kategorie, které vedou k úspěchu obchodníka. Obě jsou , podle mne, spojeny jedním zásadním pojmem „ důvěra“ . Často slýcháme obecnou větu: „Důvěru je obtížné získat a ještě složitější udržet“. Jak se tedy stát důvěryhodným a úspěšným obchodníkem ?
Vše je, podle mne, zakleto v individuální přirozenosti a vhodné komunikaci se zákazníkem. Ano, zdá se to jednoduché a při tom to vychází z kompetence být zdravě sebevědomým obchodníkem. Nejde hrát divadlo – je to ihned poznat i když si to dotyčný nepřipouští.
Začněme tedy od prvního kontaktu, který by měl směřovat k dohodě o dalším setkání. Nic víc a nic míň. Častá chyba obchodníka je snaha zahltit obchodního partnera ihned všemi informacemi, které mu potřebuje sdělit. Jistě k tomu dospěje, pokud bude trpělivý a dá čas partnerovi se rozhodnout zda v obchodním kontaktu smysluplně pokračovat. Ano, tato trpělivost je v konfrontaci s plánem obchodních schůzek, kterých je přece nutno udělat co nejvíce – příležitostí je kolem tolik, pravda ? Kde vzít tedy dostatek času na toho „pravého“ ?
Zde přichází ke slovu výběr vhodného – potenciálně nejatraktivnějšího zákazníka, kterému pak věnujeme ten dostatečný čas . To souvisí s přípravou obchodníka a jeho znalostí trhu.
Představte si třeba les plný hub . Někdo je perfektně znalý mnoha druhů a každá nalezená houba má pro něj nějakou hodnotu. U nejedlých se poučí a upevní si znalost jak vypadají, u jedlých se rozhoduje podle jejich stavu zda ji sebere a hodí se mu ke zpracování , které si naplánoval. Laik sbírá jen ty, u kterých si je jist jejich nezávadností, ale je to jen úzký výběr z možností, které mu les nabízí. Může se stát, že pak daleko chutnější houbu nesebere, protože ji nezná. Ano je to především o znalostech a zkušenostech . Rozhoduje také správná volba do kterého lesa , na jaké místo a v jakém čase se na sběr hub vydám.
Naprosto stejné je to, podle mne, s příležitostmi na trhu a činností obchodníka. Jeho znalost trhu a příprava na setkání se zákazníkem rozhoduje o jeho úspěšnosti a zvyšuje možnost najít toho „pravého“ při prvním kontaktu a dokonce i nastavit důvěryhodnou komunikaci. V reálu prvního kontaktu to tedy znamená oslovení a žádost o schůzku. To může být provedeno buď osobně při setkání na nějaké společenské události , nebo například na konferenci. Také je možno oslovit dopisem či zprávou poté, co jste si vyhledali kontaktní adresu.
Na první schůzce by měl obchodník prodat nejprve sám sebe a vyvolat tak zájem zákazníka o komunikaci s ním. Tehdy se rozhoduje o pokračování. Někdy je to přirozeně snadné, protože si navzájem se zákazníkem „padnete do oka“. Výzvou je situace, kdy je proti Vám zákazník, který je od počátku pro Vás nepříjemný nejen svými dotazy. Tehdy zjistíte, zda jste skutečně schopni i tu zdánlivě neřešitelnou situaci ( v případě lesa neznámou houbu) upravit tak , aby se stala třeba i tím nejlepším obchodním případem ( v případě lesa pochoutkou. 🙂 )
Pro úspěšné pokračování po první schůzce je také důležité zůstat v aktivní pozici. To znamená nerozejít se bez dohody co bude dál. Je vhodné mít souhlas zákazníka s termínem další schůzky, telefonátu, nebo co bude a kdy následovat. Pak jste se vyvarovali čekání a rozhodování , které může být velkou komplikací pro pokračování komunikace . Zajisté je nutné a zásadní dohodnuté vždy dodržet. Tím posilujete svou důvěryhodnost a na druhou stranu zjistíte podle následné reakce zákazníka jakou důležitost dává dalšímu jednání s Vámi.
Jak najít a udržet zákazníka? Následným citátem a odkazem předkládám názor jednoho z nejzkušenějších.
„Konejme jen takovou práci, která slouží veřejnosti. Obchod je služba lidu. Čím důkladněji pochopí obchodník tuto pravdu, tím více bude rozšiřovat okruh lidí, kteří budou stát o obchodní spojení.“ Tomáš Baťa
Jak dál vyhodnocovat situaci a jak postupovat v jednání se zákazníkem po první schůzce, to rozvedu příště. Na shledanou za týden!
Chcete se již nyní na něco zeptat, nebo něco doplnit? Neváhejte mi napsat!