Předpokládejme, že při prvním kontaktu se podařilo začít nějakou formou komunikovat. To znamená, že jste se dohodli na tom, co by mohlo následovat. Tím by měla být schůzka, nebo i písemná komunikace se vzájemnou výměnou informací za cílem si porozumět. Je vhodné zjistit, co můžete jeden od druhého očekávat. Je to jako poskládat krásný květ ( obchodní vztah) z jednotlivých okvětních lístků. Ty mohou vytvořit něco mimořádně výjimečného. Pokud některý z lístků ( porozumění informace) chybí, tak nikdy nevytvoříte ucelený obraz zákazníka
Nyní je tedy nutné se pečlivě připravit na setkání jehož cílem je zjistit potřeby zákazníka . Nejprve to znamená celkem standardní činnost vyplývající ze získání dostupných dat. Ty je možno najít na veřejně přístupných zdrojích jako je například https://www.justice.cz/ , https://www.czso.cz/ . Je mnoho dalších dostupných adres a vyhledávačů. Podstatou je být informován o historii a pokud možno i o současnosti firmy zákazníka a trhu na kterém se pohybuje. Je vhodné se na očekávanou komunikaci připravit a přizpůsobit se jeho terminologii, kterou běžně používá ke své denní činnosti. Je vhodné znát organizační strukturu firmy , jména jeho nadřízených a kolegů. Také se vyplatí mít podobné informace o jeho konkurentech a i o našich konkurentech. Ti se mohou ucházet o navázání obchodního vztahu současně s námi, nebo ho pravděpodobně s nějakou historií již mají.
Pokud budete takto připraveni a vybaveni uvedenými znalostmi, tak je důležitým, ne-li rozhodujícím momentem to, že budete v průběhu rozhovoru pozorně naslouchat . Doug Larson řekl : „ Moudrost je odměna, kterou získáte za celoživotní naslouchání v okamžicích, kdy chcete mluvit.“ Tak na to zkuste myslet a dostane se Vám odměny v informacích, které jste možná ani nečekali. Není to jednoduché, ale dá se to zvládnout pokud se soustředíte a skutečně aktivně nasloucháte. Aktivně znamená oční kontakt a vstřícná řeč těla. Je dobře být v tom případě také vhodně oblečený a vytvořit dobrý dojem napoprvé a souvisí to s představením Vaší osobnosti.
Je zřejmé, že následná reakce zákazníka bude tedy pro Vás signálem zda máte šanci uspět a svou nabídku příště odprezentovat. V každém případě doporučuji opět stanovit termín další schůzky, nebo telefonátu a před ukončením schůzky je vhodné si krátce zrekapitulovat zda si se zákazníkem rozumíte a chápete projednané stejně. Je to základ pro Vaši následnou nabídku. Pokud jste dočetli až sem, tak je Vám již jasné, že toto setkání nebylo zaměřeno na předložení nabídky, ale na formu získání a ověření si informací k tomu, aby jste ji mohli připravit a příště projednat.
Jak ji připravit a co by měla obsahovat rozebereme za týden.
Chcete se již nyní na něco zeptat, nebo něco doplnit? Neváhejte mi napsat!