Prodej správným lidem.
Nejprve tedy odpověď na otázku z minula : „Přípravář hledá shodu v technických parametrech nabídky se zadáním. Výrobní ředitel hledá v nabídce cenu, aby ji porovnal s prostředky, které má na realizaci k dispozici. Obchodní ředitel hledá v nabídce potvrzení kvality a garance, aby mohl realizovaný projekt prodat s jistotou a nabídnout tak další hodnotu pro zákazníka.“
Tento příklad je zjednodušením skutečnosti, která bývá mnohem složitější. Aby nabídka byla vítězná, tak by měla pokrýt celou skupinu těch, kteří ji dostanou do rukou. Kdo to bude ? To znamená, že by to mělo být známo předem. Tento zásadní okamžik souvisí se získáním pokud možno ucelené informace o tzv .„Nákupním Centru (NC)“ .
Co to znamená ? Nabídka by měla obsahovat , pokud možno, hodnotový návrh pro každého z NC , tudíž být také komplexní.
Představte si například takovou kytičku levandulí, jako komplexní hodnotovou nabídku, která má prostě jen potěšit. Příjemně voní většinou všem, je také jednoduše vkusná a užitečná svými různými vlastnostmi. Je ji možno používat i dlouhodobě a to pro různé účely na různých místech. Každý ji tedy může podle svých potřeb použít trochu jinak , jinde a jindy.
Komu , proč, kdy a jak ji nabízet? .
Kdo jsou tedy ti správní lidé, kterým se předkládá nabídka ? Je to kdokoliv, kdo by mohl mít pozitivní a nebo negativní vliv na naši schopnost vyhrát .
Proto nabídka musí být komplexní a „ušitá na míru“ lidem, kteří s ní přijdou do kontaktu a ti zastávají různé role v procesu prodeje . Je možno je identifikovat v odlišení jejich rolí jako schvalovatel , rozhodovatel , hodnotitel , uživatel a kouč . Každý z nich má také jiný stupeň vlivu, jinou naléhavost v rozhodování a jiný postoj k nám.
Podrobně je možno se seznámit se souvislostmi v nákupním centru -NC v krátkém videu „Buying Center“ na webu Infoteam .
Znáte tedy klíčové osoby tak, aby jste prodávali těm správným lidem ? Znáte skutečně potřeby zákazníka? Každá z výše uvedených rolí v NC má totiž navíc i svoje obchodní a osobní cíle tak, jako různá kritéria rozhodování.
Zdá se to složité? Ano, prodej je tvrdá práce.
Udělejte si čas na video „ Selling is Hard Work“ , které na webu Infoteam názorně ukazuje práci obchodníka ve všech souvislostech.
Zaujalo Vás něco? Napíšeme si, nebo se setkáme ? Projdeme si Vaše příležitosti a najdeme unikátnost ve Vašem prodejním týmu tak, aby jste je vyhrávali ?
Garantuji Vám, že budete se mnou a s metodikou Infoteam úspěšnější !