Hodnotový návrh.
Tak tedy pokračování je tady . To znamená , že po prvním kontaktu se podařilo dohodnout další setkání . Jsou již tedy shromážděny základní informace o zákazníkovi a směřujete k získání podrobností. Ty Vám umožní vypracovat nabídku, která bude „hodnotovým návrhem” pro zákazníka. Hodnotou je v tomto případě myšleno to, co je reálně hodnotou pro zákazníka a ne pro Vás ! Pokud ji ale není možno nabídnout , je nutno v komunikaci pokračovat a neukvapit se. Vstřícná komunikace je signálem, že je možnost ještě hlouběji porozumět skutečné potřebě zákazníka. Na tu pak nastavit hodnotu v nabídce.
Je to jako koruna stromu, která je složená z mnoha větví a listů a společně tvoří jeden jedinečný celek. Pokud by jste jednu , nebo dokonce několik větví odřezali ( opomněli doplnit informace ) , tak bude výsledný dojem silně narušen. Proto i Vaše nabídka má být komplexní.
SPIN metoda kladení otázek.
Jak to zajistit ? Jedna z mnoha metod, kterou doporučuji si osvojit, je metoda SPIN otázek. Ty publikoval v roce 1988 Neil Rackham . Jistě najdete v různých odkazech podrobnosti, jak tyto otázky klást. Můžete si je také se mnou procvičit, stačí mi napsat. Já bych rád nyní zdůraznil to, co je podle mne zásadní. V poslední fázi pokládání otázek být již specifický. To znamená, že problém sdělený zákazníkem „Kde není problém – není prodej !” pokrýt řešením, které se dá obtížně odmítnout. Pro ten klíčový okamžik doporučuji být konkrétní například v hodnotách, číslech, ukazatelích, nebo procentech. Pak je to „hodnotový návrh” .
Příklad 1:
S – Jaký to bude provoz?
P – Eliminujeme problém. Máte?
I – A co když to tak s mým řešením nebude?
N – Přinese Vám to tyto xzy úspory. Tak co, souhlasíte?
Způsob pokládání otázek zákazníkovi je tedy vodítkem k vypracování a předložení nabídky. Zde je vhodné upozornit, že se při jednání málokdy setkáte přímo s tím, kdo o nabídce sám rozhoduje. Někdo radí, jiný hodnotí a další role různě ovlivňují obchodní případ.
Každý z nich má také jiný vliv a co je důležité – jinou potřebu. Pokud by měla být nabídka vítězná, tak má být komplexní ( jako zdravá koruna stromu) a zahrnovat hodnotu pokrývající potřeby pro všechny . Řešení je například v modulech Infoteamu , podívejte se na ty pro Vás vhodné a případně mne kontaktujte pro další podrobnosti.
Příklad 2:
Co podle Vás hledá v nabídce přípravář ( připravuje projekt), výrobní ředitel ( realizuje projekt) a obchodní ředitel ( prodává realizovaný projekt) ?
Správnou odpověď najdete za týden a pokud se rozhodnete mi Vaši odpověď napsat, rád Vám odpovím asap .