Jeden nový ředitel se rozhodl navštívit největší zákazníky. Neměl dostatek informací, neptal se svého týmu a nikoho se zákazníků osobně neznal. Prostě se do této aktivity nominoval s tím, že je navštíví v rámci svého programu seznámení se s trhem. Během krátké doby se mu podařilo tato setkání uskutečnit a výsledkem byla ztráta několika dlouhodobých a významných zákazníků.
V průběhu obchodních jednání o stěžejní zakázce toho roku se do procesu zapojil ředitel jedné ze soutěžících firem. Přednesl řediteli zákazníka návrh s takovou přidanou hodnotou , která mu zajistila nejen splnění jeho potřeb, ale i přínos v rámci nabídnuté spolupráce na realizaci nových řešení a technologií. Bylo tak rozhodnuto o vítězi.
To byly dva příklady, které jsem ve své praxi skutečně zaznamenal.
Každá výrobní i nevýrobní organizace má větší, nebo menší prodejní tým. Ten se stará o kontakt se zákazníky a o prodej produktu. Je to práce pro ty, kteří mají schopnosti a dovednosti se takovou činností efektivně zabývat. Je to, podle mne, jedno z nejtěžších zaměstnání vůbec. Nesnese nepřipravenost, nedůslednost, nedůvěru v sebe sama, nerozhodnost, neznalost – mohl bych takto pokračovat dál. Přináší také plno stresu, radosti z úspěchu a zklamání z prohry.
Jak tedy manažeři na pozici ředitelů zasahují do svých prodejních týmů a jejich práce? Co to přináší?
Jeden typ manažera je rozhodnut vůbec se do práce prodejních týmů nevměšovat. Nezajímá se ani o jejich vzdělávání. Je to přece jejich práce a pokud se jim nedaří, tak je vyměním. Vše bez ohledu na navázané kontakty se zákazníky. V tomto případě se může trochu dařit v růstu prodeje, ale většinou bez růstu zisku.
Druhý typ manažera se zaměřuje na setkání s nejvýznamnějšími zákazníky. Domlouvá s nimi velké kontrakty, ale nepředává žádné informace do svého prodejního týmu. Ten postupně ztrácí motivaci, je přehlcený drobnými zakázkami. Nezná ten důležitý pocit z úspěchu, který vede k růstu firmy. Obrat roste pomalu, stejně tak zisk.
Třetí typ manažera se velmi rád setkává se zákazníky při různých neformálních příležitostech. Zve je na koncerty, sportovní zápasy, večírky atd. Prostě prezentuje svou firmu a snaží se vybudovat vztah a důvěru bez toho, aby se zajímal o obrat a zakázku. Zákazníci jsou spokojení, nadšení a mají ho rádi. Jeho prodejní tým navazuje celkem úspěšně na tuto vytvořenou pozici.
Čtvrtý typ manažera je také schopen vytvořit důvěryhodný vztah se zákazníky, ale jde tvrdě po zakázce. Informace předává do týmu a s jeho pomocí roste obrat i zisk firmy poměrně významně. Vše, ale závisí na náhodě, není to systematický prodej.
Pátý typ manažera je ten nejúspěšnější. Spojuje v sobě vlastnosti třetího a čtvrtého typu manažera. Navíc je schopen změnit svou firmu podle potřeb trhu. Pravidelně organizuje průzkum trhu a jeho prodejní tým podrobně diskutuje se zákazníky. Umí zainvestovat a vytvořit takovou přidanou hodnotu pro své zákazníky, že se stanou společně s ním mnohem úspěšnější ve svých segmentech trhu. Jeho růst obratu a zisku je mnohem větší než u ostatních.
Rozdělení do těchto pěti typů jsem použil z článku : „When CEOs make Sales Calls“ od autorů Noel Capon a Christoph Senn, který zveřejnili v Harvard Business Review March 2021
To kam patříte snadno zjistíte.
Pokud jste dočetli až sem a měli byste náhodou potřebu se přiblížit tomu nejúspěšnějšímu, nebo upravit obchodní model ,tak rád budu sdílet svoje zkušenosti a znalosti.